Duży ruch na stronie może oznaczać niewielki potencjał komercyjny, podczas gdy niewielka liczba wyszukiwań wskazujących na silną intencję zakupową może przekładać się na znaczną wartość kontraktu. Popyt należy oceniać na podstawie ekonomicznych aspektów zapytania, a nie wyłącznie na podstawie jego wielkości.
Co wynika z aktualnych badań na temat przeszkód związanych z transformacją cyfrową
Firmy często próbują zwiększyć współczynnik konwersji poprzez skrócenie formularzy. Najnowsze badania wskazują, że ważniejsze może być pytanie, czy formularz, konto lub bariera w postaci osoby pojawia się, zanim kupujący uzyska wystarczającą wartość, aby uzasadnić podjęcie zobowiązania
Klienci B2B preferują samoobsługę, dopóki nie potrzebują wsparcia
Klienci z sektora B2B coraz częściej chcą samodzielnie wyszukiwać dostawców i produkty bez udziału działu sprzedaży. Jednak gdy pojawia się poważna niepewność, ponownie pojawia się potrzeba weryfikacji przez człowieka. Powstająca szansa nie polega na wyborze między kanałami cyfrowymi a działem sprzedaży – chodzi o zaprojektowanie płynnego przejścia między nimi.
Usunięcie formularza zamiast jego optymalizacji
Twórca systemu CRM dla sektora B2B przez wiele miesięcy bezskutecznie próbował zachęcić potencjalnych klientów do wypróbowania produktu. Zamiast optymalizować skomplikowany formularz rejestracyjny, zadaliśmy sobie pytanie, czy w ogóle powinien on istnieć – i przeprojektowaliśmy ścieżkę użytkownika tak, aby mógł on przekonać się o wartości produktu, zanim zostanie poproszony o podjęcie...
Firma poprosiła o lepsze reklamy. Lepszym rozwiązaniem okazał się zespół sprzedaży.
Producent betonu przeznaczał znaczne środki na reklamę w Google i mediach społecznościowych, ale pozyskiwał zbyt mało klientów o wartości komercyjnej. Głębszym problemem była nie tylko skuteczność kampanii – firma stosowała model pozyskiwania klientów typowy dla handlu detalicznego w sytuacji, w której lepszym rozwiązaniem była ukierunkowana sprzedaż B2B.
Kiedy właściwą decyzją w zakresie SEO było zaprzestanie inwestowania w stronę internetową
Producent sprężyn chciał zwiększyć rentowność sprzedaży detalicznej prowadzonej bezpośrednio za pośrednictwem odrębnej strony internetowej poświęconej motoryzacji. Analiza wykazała nieodpowiednie nazwy produktów, brak informacji o kompatybilności z pojazdami, utrudnioną nawigację oraz powielone produkty – jednak najważniejszym wnioskiem było stwierdzenie, że przebudowa strony nie stanowiłaby najlepszego wykorzystania ograniczonych zasobów firmy.