Sytuacja
: Producent betonu przeznaczał znaczne kwoty na reklamę w Google i mediach społecznościowych, aby promować dostawy betonu własną flotą.
Aktywność reklamowa była duża. Nie udało się jednak pozyskać pożądanej liczby klientów.
Pytanie
Czy firma borykała się z problemem związanym z reklamą, czy też stosowała niewłaściwy model pozyskiwania klientów, których chciała przyciągnąć?
Co zbadaliśmy
- Google Ads;
- reklama w mediach społecznościowych;
- kierowanie reklam;
- stan techniczny obiektu;
- doświadczenie związane z lądowaniem;
- semantyka organiczna i płatna;
- jakość ruchu;
- liczba wyszukiwań;
- ekonomia klienta;
- małe zamówienia detaliczne w porównaniu z większymi zamówieniami w sektorze B2B.
Nasze ustalenia
Pojawiły się prawdziwe problemy taktyczne:
- nieefektywna konfiguracja kampanii;
- poważne problemy techniczne ze stroną internetową;
- zbyt duży nacisk na liczbę odwiedzających;
- niewystarczające uwzględnienie zapytań komercyjnych o wysokim poziomie zainteresowania.
Była jednak kwestia o większym znaczeniu.
Terminy handlowe o mniejszej częstotliwości wyszukiwania były traktowane jako nieistotne, ponieważ generowały mniej widoczny ruch.
Jednak jeden znaczący klient z sektora B2B może być wart znacznie więcej niż duża liczba odwiedzających o niskiej wartości.
Firma próbowała rozwiązać problem pozyskiwania klientów w segmencie B2B, stosując głównie reklamy w stylu detalicznym.
Decyzja
Udało się rozwiązać problemy techniczne.
Zamiast jednak zalecać po prostu zwiększenie nakładów na reklamę, strategiczna rekomendacja polegała na zainwestowaniu w menedżerów ds. sprzedaży B2B, którzy potrafią aktywnie pozyskiwać większe kontrakty.
Wynik
Firma zatrudniła kierowników ds. sprzedaży i skoncentrowała się na tym bardziej ukierunkowanym modelu pozyskiwania klientów.
To konkretny wynik, o którym możemy śmiało powiedzieć, że go osiągnęliśmy.
Czego się nauczyliśmy
Niska liczba wyszukiwań nie oznacza niskiej wartości komercyjnej.
A także:
Najlepszy model pozyskiwania klientów powinien opierać się na ekonomice klienta, a nie na wielkości ruchu.
Modele: Mapa popytu + Mapa architektury wzrostu