Ogranicz koszty wynikające z błędnych założeń, zanim podjęcie zobowiązania stanie się kosztowne.
Ekspansja, zmiana pozycjonowania, przejęcie, znaczna inwestycja w technologie cyfrowe lub zmiana kategorii mogą przynieść znaczącą przewagę. Mogą one jednak również sprawić, że firma na dużą skalę opiera się na błędnych założeniach.
MAXPRIMACY pomaga kadrze kierowniczej zweryfikować logikę rynkową leżącą u podstaw decyzji o daleko idących konsekwencjach, zanim zainwestuje się w nie znaczne środki finansowe, czas, reputację lub energię organizacyjną.
Co musi być spełnione, aby ten ruch przyniósł przewagę?
01 Szansa
Czy szansa rynkowa jest wystarczająco duża?
02 Rzeczywistość konkurencyjna
Z jakimi warunkami faktycznie będzie musiała się zmierzyć firma?
03 Pozycja
Czy to posunięcie może stanowić silniejszy argument przemawiający za wyborem tej opcji?
04 Realizacja
Co należy wdrożyć, aby strategia przyniosła oczekiwane rezultaty?
05 Analiza ryzyka (
) – Jakie założenia mogą podważyć słuszność decyzji?
Ważne decyzje potęgują zarówno słuszne, jak i błędne założenia.
Strategiczne posunięcie często wydaje się logiczne z perspektywy wewnątrz firmy. Ryzyko polega na tym, że wewnętrzne przekonanie może maskować słaby popyt, niedocenione bariery konkurencyjne, niejasne pozycjonowanie, nierealistyczne założenia ekonomiczne dotyczące przejęcia lub wymagania dotyczące realizacji, które nie zostały jeszcze uwidocznione.
Im większe jest przedsięwzięcie, tym ważniejsze staje się zweryfikowanie założeń przed rozpoczęciem realizacji.
- Zobowiązanie kapitałowe
- Czas, jaki trzeba poświęcić
- Zainteresowanie kierownictwa
- Ryzyko związane z reputacją
- Niepewność rynkowa
- Niepewność dotycząca konkurencji
- Niepewność co do wykonania
- Koszt alternatywny
Różne decyzje mogą wiązać się z tym samym ryzykiem bazowym.
Niezależnie od tego, czy firma wkracza na nowy rynek, zmienia pozycjonowanie, dokonuje przejęcia czy inwestuje, pytanie strategiczne pozostaje podobne: jakie założenia muszą się sprawdzić, aby dane posunięcie wzmocniło pozycję firmy na rynku?
Należy ujawnić założenia, zanim staną się one zobowiązaniami.
Większość decyzji strategicznych opiera się na niewielkiej liczbie założeń, które mogą wpłynąć na cały wynik. Założenia te zasługują na większą uwagę niż szczegóły, które po prostu łatwo jest sprawdzić.
MAXPRIMACY identyfikuje i weryfikuje założenia, które w największym stopniu mogą unieważnić daną operację, zmienić jej kolejność lub znacząco wpłynąć na wymagany poziom inwestycji.
Co sprawiłoby, że ta decyzja byłaby błędna?
- Istnieje na to popyt
- Ta okazja jest wystarczająco cenna
- Pozycję rynkową można zdobyć
- Bariera konkurencyjna jest do pokonania
- Klienci zrozumieją tę decyzję
- Można budować rozpoznawalność
- Projekt jest opłacalny
- Organizacja może realizować
Celem nie jest wyeliminowanie ryzyka. Chodzi o odróżnienie ryzyka akceptowalnego od ryzyka, którego można uniknąć, a które wynika ze słabych założeń.
Zanim zapytasz, jak wykonać ten ruch, zastanów się, co mogłoby go uzasadniać.
Jasność strategiczna wzrasta, gdy kierownictwo potrafi określić, na czym polega dana decyzja, jakie dowody są potrzebne, jakie są warunki sukcesu oraz jakie sygnały przemawiałyby przeciwko jej podjęciu.
01. Jaka decyzja jest właściwie podejmowana?
02. Jakie założenia sprawiają, że to posunięcie jest atrakcyjne?
03. Jakie dowody podważyłyby te założenia?
04. Jakie warunki muszą być spełnione, aby wykonanie zadziałało?
05. Co skłoniłoby nas do zmiany kierunku, spowolnienia lub zatrzymania się?
Dobry proces decyzyjny stwarza warunki do odmowy.
Jeśli każdy przegląd strategiczny kończy się zatwierdzeniem pierwotnego planu, nie zmniejsza to ryzyka związanego z podejmowaniem decyzji. Proces ten musi umożliwiać dostosowanie zakresu, kolejności, harmonogramu lub kierunku działania w oparciu o dostępne dane.
Dowody przed osadzeniem.
Decyzja przed realizacją.
Warunki przed skalowaniem.
Szczegółowe plany realizacji mogą budzić fałszywe poczucie pewności co do niesprawdzonej strategii.
Firma może dysponować harmonogramem, budżetem, listą dostawców, planem medialnym i planem wdrożenia, podczas gdy główne założenie rynkowe pozostaje słabe. Szczegóły operacyjne sprawiają, że plan wydaje się konkretny. Nie sprawiają jednak, że założenie strategiczne staje się słuszne.
Planowanie realizacji powinno stawać się coraz bardziej szczegółowe w miarę jak podstawowa teza staje się coraz bardziej uzasadniona.
- Szczegółowy plan działania
- Duży budżet
- Zobowiązania dostawców
- Kalendarz premier
- Bez dowodu popytu
- Bez jasnego określenia pozycji
- Wobec braku dowodów wskazujących na istnienie konkurencji
- Bez progów decyzyjnych
Dobra analiza sytuacji powinna pozwolić na zmianę taktyki.
Wynik nie oznacza automatycznego zatwierdzenia. Dowody mogą przemawiać za kontynuowaniem działań, zawężeniem zakresu zaangażowania, przeprowadzeniem wstępnych testów, zmianą strategii lub wstrzymaniem działań.
Zakres wynika z konsekwencji tej decyzji.
Podjęcie decyzji inwestycyjnej dotyczącej konkretnego obszaru może wymagać jedynie niewielkiej liczby kluczowych źródeł informacji. Natomiast znacząca zmiana strategii lub ekspansja mogą wymagać bardziej dogłębnej analizy popytu rynkowego, konkurencji, pozycjonowania, widoczności oraz struktury biznesowej.
Nie dążymy do maksymalizacji zakresu badań. Wskazujemy te dowody, które mogą w istotny sposób wpłynąć na podjętą decyzję.
Przeanalizuj założenia o największym znaczeniu.
- Możliwości rynkowe
- Struktura popytu
- Warunki konkurencji
- Pozycjonowanie i kategoria
- Znaczenie dla klienta
- Wyszukiwanie i widoczność w sztucznej inteligencji
- Autorytet i reputacja
- Architektura komercyjna
- Wymagania dotyczące realizacji
- Ryzyko i zależności
- Pomiar
Praca może mieć wąski zakres lub być wielozadaniowa. Zakres powinien być dostosowany do istotnej niepewności, a nie do rozmiaru dostępnego zestawu narzędzi.
Wyjdź stąd z jasno określoną decyzją, warunkami i planem dalszych działań.
Wynik powinien doprecyzować tezę strategiczną, wskazać założenia wiążące się z największym ryzykiem oraz określić, co powinno się wydarzyć przed podjęciem dalszych zobowiązań.
Konkretne wyniki zależą od charakteru wniosku oraz dowodów wymaganych do jego poparcia lub zakwestionowania.
Od tezy strategicznej do warunków podejmowania decyzji.
- Ocena decyzji strategicznych
- Analiza możliwości i popytu
- Ocena rzeczywistości w kontekście konkurencji
- Zalecenia dotyczące pozycjonowania
- Wymagania dotyczące widoczności
- Przegląd architektury komercyjnej
- Założenia i mapa ryzyka
- Kryteria decyzyjne
- Przejdź / Zawęź / Sprawdź / Zmień / Zatrzymaj – zalecenie
- Działania priorytetowe
- Warunki realizacji
- Wymagania dotyczące pomiarów
W stosownych przypadkach zakres prac może również obejmować mapę popytu, mapę luk konkurencyjnych, mapę pozycjonowania, mapę priorytetów widoczności lub mapę architektury wzrostu.
Sprawdź tezę. Określ warunki. Podejmij świadomą decyzję.
Zaczynamy od decyzji rozważanej przez kierownictwo, określamy założenia niosące największe ryzyko negatywnych skutków, a następnie odnosimy najsilniejsze dowody do skali, kolejności i warunków tego posunięcia.
01. Określ decyzję strategiczną
02. Określ kluczowe założenia
03. Zbadaj sytuację rynkową i konkurencyjną
04. Określ warunki podjęcia zobowiązania
05. Kontynuuj, zawęź zakres, przetestuj, zmień lub zatrzymaj się
Wartość tej pracy nie polega na udowodnieniu słuszności pierwotnego pomysłu.
Pozwala to poprawić jakość decyzji, zanim organizacja zbyt mocno zaangażuje się w daną zmianę, co uniemożliwi jej niedrogie zmiana kierunku działania.
Dowody przed umieszczeniem w zakładzie zamkniętym.
Warunki przed rozszerzeniem skali.
Przejrzystość przed poniesieniem nieodwracalnych kosztów.
Zanim znacząca zmiana na rynku stanie się trudna do odwrócenia, sprawdź, od czego zależy podjęcie decyzji.
W ramach usługi diagnostycznej MAXPRIMACY lub ukierunkowanego projektu strategicznego można przeanalizować popyt, konkurencję, pozycjonowanie, widoczność, strukturę handlową oraz ryzyko związane z podejmowaniem decyzji, zanim podejmie się poważne zobowiązanie.
Czy rozważasz już konkretny ruch strategiczny?
Powiedz nam, jaka decyzja nas czeka, z jakim poziomem zaangażowania się wiąże, na jakich założeniach obecnie się opiera oraz dlaczego popełnienie błędu w tej sprawie mogłoby być kosztowne.