Sytuacja
: Twórca oprogramowania CRM działający na wysoce konkurencyjnym rynku B2B poświęcił około 2,5 miesiąca na próby pozyskania wartościowych testów produktu. Zainteresowanie istniało, ale potencjalni klienci nie angażowali się wystarczająco w korzystanie z produktu.
Pytanie
Co powstrzymywało potencjalnych klientów przed dotarciem do etapu, na którym system CRM mógłby wykazać swoją wartość?
Co przeanalizowaliśmy
Cały proces rejestracji: wymagania dotyczące rejestracji, niezbędne dane firmowe, zależności techniczne, wrażenia z pierwszego użycia oraz moment, w którym faktycznie konieczne stało się podanie prawdziwych danych klienta.
Nasze spostrzeżenia dotyczące serwisu „
” – proces rejestracji wymagał zaangażowania, zanim produkt zdążył stworzyć wystarczającą wartość, by to uzasadnić.
Najlepszym rozwiązaniem byłoby oczywiście skrócenie formularza.
Lepszym rozwiązaniem było zastanowienie się, czy formularz rejestracyjny jest w ogóle potrzebny.
Decyzja nr
: Zastąpić proces rejestracji pojedynczą czynnością „Enter ”.
System CRM automatycznie wygenerował tymczasowe dane logowania i umożliwił potencjalnemu klientowi bezpośredni dostęp do środowiska roboczego. Użytkownik mógł zapoznać się z produktem, rozpocząć konfigurację systemu, a dopiero później, gdy chciał zachować efekty swojej pracy, zastąpić dane tymczasowe prawdziwymi danymi firmowymi.
Co się zmieniło
Sekwencja uległa zmianie z:
Zainteresowanie –> Zapytanie o dane –> Rejestracja –> Produkt
do:
Zainteresowanie –> Produkt –> Wartość –> Identyfikacja
Wynik
Po około 2 tygodniach, w których nie odnotowano żadnych znaczących zmian, klient poinformował, że nowe podejście w końcu skłoniło potencjalnych klientów do korzystania z produktu, i bardzo pochwalił tę zmianę.
Nie powinniśmy celowo wymyślać wartości procentowej konwersji.
Czego się nauczyliśmy
Nie należy optymalizować tarcia, które nie musi występować.
A także:
Łatwiej jest zdobyć zaangażowanie, gdy już doświadczy się korzyści.
Ramy podstawowe: Mapa architektury rozwoju