B2B-Einkäufer möchten Lieferanten und Produkte zunehmend ohne Einbeziehung des Vertriebs recherchieren. Wenn jedoch Unsicherheiten entscheidende Auswirkungen haben, rückt die menschliche Überprüfung wieder in den Vordergrund. Die sich bietende Chance besteht nicht darin, sich zwischen digitalen Kanälen und dem Vertrieb zu entscheiden – vielmehr geht es darum, den Übergang zwischen beiden...
Die Suche entwickelt sich zu einem Umfeld für Entscheidungsfindung und ist nicht mehr nur eine Liste von Ergebnissen
Die Suche geht mittlerweile über einzelne Suchanfragen und Linklisten hinaus. Da KI-gestützte Nutzererfahrungen zunehmend zum Standard werden, können Nutzer innerhalb der Suchumgebung selbst recherchieren, vergleichen und ihre Entscheidungen verfeinern – was wiederum neue Anforderungen an die Sichtbarkeit auf dem Markt mit sich bringt.
Das Formular entfernen, anstatt es zu optimieren
Ein Entwickler von B2B-CRM-Lösungen hatte monatelang Schwierigkeiten, Interessenten dazu zu bewegen, eine Produkt-Testversion zu nutzen. Anstatt ein komplexes Registrierungsformular zu optimieren, haben wir hinterfragt, warum dieses Formular überhaupt notwendig war – und den Nutzungsprozess so neu gestaltet, dass die Nutzer den Nutzen des Produkts erleben konnten, bevor sie zu einer...
Als die bessere Markteinführungsstrategie darin bestand, nicht eigenständig auf den Markt zu gehen
Ein globaler Technologie-Geschäftsbereich bereitete ein neues digitales Produkt für internationale Märkte vor. Analysen ergaben, dass die Kosten für eine eigenständige Markteinführung, die Marktakquise sowie die derzeit geringe Nachfrage die Vorteile eines eigenständigen Markteintritts überstiegen – was zu einem anderen Ansatz im Rahmen des etablierten Dienstleistungsökosystems der Muttergesellschaft führte.
Die Unternehmen wünschten sich bessere Anzeigen. Die bessere Lösung war ein Vertriebsteam.
Ein Betonhersteller gab erhebliche Summen für Google- und Social-Media-Werbung aus, gewann jedoch zu wenige wirtschaftlich wertvolle Kunden. Das eigentliche Problem lag nicht nur in der Effizienz der Kampagnen – das Unternehmen wandte ein Akquisitionsmodell aus dem Einzelhandel auf ein Problem an, das sich besser durch gezielten B2B-Vertrieb lösen ließ.
Aufbau der Marktarchitektur vor der Ausweitung einer neuen B2B-Strategie
Ein etablierter IT-Integrator stieg in einen neuen Beschaffungsmarkt im Bereich des öffentlichen Bildungswesens ein. Anstatt das Projekt als bloße Erweiterung des Produktkatalogs zu betrachten, haben wir gesetzliche Vorgaben, Nachfrage, Website-Struktur, CRM, Vertriebsabläufe, Wettbewerbsbeobachtung, Sicherheit und Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu einem einzigen, sich ständig weiterentwickelnden B2B-Akquisitionssystem verknüpft.