Situation
: Ein Geschäftsbereich eines weltweit tätigen Netzwerktechnologieunternehmens erwog, eigenständig ein neues digitales Produkt auf den Markt zu bringen und es in mehreren internationalen Märkten einzuführen.
Die Arbeit umfasste zunächst praktische Fragen zur internationalen Domain-Strategie, zum Schutz digitaler Inhalte, zu den lokalen IT-Bedingungen und zur Projektmanagement-Infrastruktur.
Diese Fragen brachten jedoch ein größeres strategisches Problem ans Licht.
Frage
Hat das Produkt es bereits gerechtfertigt, einen eigenständigen Markt um es herum aufzubauen?
Was wir untersucht haben
- die internationalen Marktbedingungen;
- Anforderungen an die lokale Anpassung;
- Supportanforderungen;
- bestehende Marktnachfrage;
- Vertrautheit mit der Kategorie;
- Anforderungen an die Produktschulung;
- digitale Infrastruktur;
- Schutz digitaler Inhalte;
- Anforderungen an das Projektmanagement;
- die für die Entwicklung einer eigenständigen Lösung erforderlichen Ressourcen.
Unsere Erkenntnisse z
: Das Produkt war so neu, dass es noch keine ausreichend entwickelte eigenständige Nachfragekategorie gab.
Eine eigenständige Markteinführung würde daher erhebliche Investitionen erfordern, und zwar nicht nur in die Werbung, sondern auch in:
- das Problem erläutern;
- Unterricht in diesem Fachgebiet;
- Gebäudeerkennung;
- sich an neue Märkte anzupassen;
- Aufbau von Unterstützung;
- Vertrauen in eine eigenständige Lösung aufbauen.
Dem Team fehlten zudem ausreichend Zeit, lokale Erfahrung und die erforderliche Infrastruktur, um dies als eigenständiges Markteinführungsprogramm zu rechtfertigen.
Entscheidung „
“: Starten Sie die Lösung nicht eigenständig.
Führen Sie es stattdessen als zusätzlichen kostenpflichtigen Dienst innerhalb des bestehenden Dienstleistungsökosystems des etablierten Unternehmens ein.
Sollten sich die Akzeptanz und der Bekanntheitsgrad ausreichend entwickeln, kann die Funktionalität zu einem späteren Zeitpunkt in ein eigenständiges Tool ausgegliedert werden.
Dies ist tatsächlich eine sehr ausgeklügelte Markteinführungsstrategie:
Zunächst sollte man die bereits bestehende Nachfrage nutzen, bevor man in die Schaffung einer eigenständigen Nachfrage investiert.
Ergebnis
Die Einführung als eigenständige Lösung wurde abgesagt. Die Funktionalität wurde in das umfassendere Angebot an kostenpflichtigen Diensten integriert, wobei die Möglichkeit einer künftigen Ausgliederung besteht, sobald sich der Markt besser mit dieser Funktion vertraut gemacht hat.
Was wir gelernt haben
Ein Produkt benötigt keinen eigenen Markt, nur weil es als eigenständiges Produkt existieren kann.
Und:
Manchmal besteht die bessere Markteinführungsstrategie darin, sich auf bereits bestehende Nachfrage zu stützen, bevor man versucht, neue Nachfrage zu schaffen.
Rahmenkonzepte: Nachfragekarte + Kategorie-Chancen-Karte + Wachstumsarchitektur-Karte