Fallbeispiel „
“ Ein Betonhersteller gab beträchtliche Summen für Google- und Social-Media-Werbung aus, um die Betonlieferung mit seinem eigenen Fuhrpark zu bewerben.
Die Werbemaßnahmen waren intensiv. Die angestrebte Kundengewinnung blieb jedoch aus.
Frage
Hatte das Unternehmen ein Problem mit der Werbung, oder wandte es für die angestrebten Kunden das falsche Akquisitionsmodell an?
Was wir untersucht haben
- Google Ads;
- Social-Media-Werbung;
- Zielausrichtung;
- technischer Zustand der Anlage;
- Landungserfahrung;
- organische und bezahlte Suchmaschinenoptimierung;
- Verkehrsqualität;
- Suchvolumina;
- Kundenökonomie;
- Kleine Einzelhandelsbestellungen im Vergleich zu größeren B2B-Beschaffungen.
Unsere Ergebnisse
Es gab echte taktische Probleme:
- ineffiziente Kampagnenkonfiguration;
- erhebliche technische Probleme auf der Website;
- eine zu starke Fokussierung auf das Verkehrsaufkommen;
- Unzureichende Abdeckung von kommerziellen Suchanfragen mit hoher Kaufabsicht.
Doch es gab noch ein größeres Problem.
Suchbegriffe mit geringerer Suchhäufigkeit wurden bislang als unwichtig eingestuft, da sie weniger sichtbaren Traffic generierten.
Dennoch könnte ein einziger bedeutender B2B-Kunde weitaus mehr wert sein als eine große Anzahl von Besuchern mit geringem Wert.
Das Unternehmen versuchte, ein Problem bei der Akquise von B2B-Kunden vorwiegend durch Werbung im Stil des Einzelhandels zu lösen.
Entscheidung
Technische Probleme wurden behoben.
Anstatt jedoch einfach nur mehr Werbung zu empfehlen, lautete die strategische Empfehlung, in B2B-Vertriebsmanager zu investieren, die in der Lage sind, größere Beschaffungsmöglichkeiten aktiv zu verfolgen.
Ergebnis
Das Unternehmen stellte tatsächlich Vertriebsleiter ein und verlagerte seinen Fokus auf dieses gezieltere Akquisitionsmodell.
Das ist ein konkretes Ergebnis, das wir mit Fug und Recht für uns verbuchen können.
Was wir gelernt haben
Ein geringes Suchvolumen bedeutet nicht zwangsläufig einen geringen kommerziellen Wert.
Und:
Das beste Akquisitionsmodell sollte sich an der Kundenrentabilität orientieren, nicht am Traffic-Volumen.
Rahmenkonzepte: Nachfragekarte + Wachstumsarchitekturkarte