Покупці у сегменті B2B дедалі частіше прагнуть самостійно вивчати постачальників та товари без участі відділу продажів. Однак коли невизначеність набуває значного значення, на перший план знову виходить людська оцінка. Нова можливість полягає не у виборі між цифровими технологіями та відділом продажів, а у розробці механізму передачі естафети між ними
Видалення форми замість її оптимізації
Розробник CRM-системи для B2B-сектору місяцями намагався залучити потенційних клієнтів до тестового використання продукту. Замість того, щоб оптимізувати складну реєстраційну форму, ми поставили під сумнів саму необхідність її існування — і переробили користувацький шлях так, щоб користувачі могли оцінити переваги продукту ще до того, як їх попросять прийняти рішення.
Коли найефективнішою стратегією виходу на ринок було не проводити самостійний запуск
Глобальний технологічний підрозділ готував новий цифровий продукт для міжнародних ринків. Аналіз показав, що витрати на самостійний запуск, просвітницька робота на ринку та низький існуючий попит переважали переваги самостійного виходу на ринок, що зумовило вибір іншого шляху — через налагоджену екосистему послуг материнської компанії.
Бізнес вимагав кращих рекламних оголошень. Кращим рішенням стала команда продажів
Виробник бетону витрачав значні кошти на рекламу в Google та соціальних мережах, але залучав занадто мало комерційно цінних клієнтів. Глибша проблема полягала не лише в ефективності рекламних кампаній — компанія використовувала модель залучення клієнтів, характерну для роздрібної торгівлі, для вирішення завдання, яке краще вирішувалося б за допомогою цільових продажів у...
Створення конструктивної переваги, яку конкуренти не зможуть легко скопіювати
Велика мережа з продажу автомобільних запчастин прагнула чогось більшого, ніж просто копія того, що вже мали провідні конкуренти. Ми використали обмеження конкурентів, щоб розробити оригінальний каталог, розширену інформацію про товари з використанням штучного інтелекту, пошук за моделлю автомобіля та архітектуру довіри — створивши таким чином переваги, для відтворення яких конкурентам...
Коли правильним рішенням щодо SEO було припинити інвестувати в сайт
Виробник пружин прагнув збільшити прибутковий прямий попит у роздрібній торгівлі за допомогою окремого веб-сайту, присвяченого автомобілям. Аналіз виявив недоліки в назвах товарів, відсутність інформації про сумісність з автомобілями, незручну навігацію та дублювання товарів — але найважливішим висновком стало те, що реконструкція сайту не була найкращим способом використання обмежених ресурсів компанії