Ситуація
Виробник бетону витрачав значні кошти на рекламу в Google та соціальних мережах, щоб просувати послугу доставки бетону власним автопарком.
Рекламна активність була високою. А ось бажаний приріст клієнтів — ні.
Питання
Чи компанія стикалася з проблемою реклами, чи, можливо, вона використовувала невідповідну модель залучення клієнтів, які її цікавили?
Що ми досліджували
- Google Ads;
- соціальна реклама;
- таргетинг;
- технічний стан об’єкта;
- досвід приземлення;
- органічна та платна семантика;
- якість дорожнього руху;
- обсяги пошукових запитів;
- економіка клієнтів;
- невеликі роздрібні замовлення проти великих закупівель у сегменті B2B.
Що ми виявили
Існували реальні тактичні проблеми:
- неефективна конфігурація кампанії;
- серйозні технічні проблеми з веб-сайтом;
- надмірний акцент на обсязі трафіку;
- недостатнє охоплення комерційних запитів із високим рівнем наміру.
Але була ще одна, більш серйозна проблема.
Комерційні запити з меншою частотою пошуку раніше вважалися неважливими, оскільки вони приносили менше помітного трафіку.
Проте один солідний клієнт у сегменті B2B може принести набагато більшу вигоду, ніж велика кількість відвідувачів з низькою вартістю.
Компанія намагалася вирішити проблему залучення клієнтів у сегменті B2B, використовуючи переважно рекламу в стилі роздрібної торгівлі.
Рішення
Технічні проблеми було усунуто.
Однак замість того, щоб просто рекомендувати збільшити обсяги реклами, стратегічна рекомендація полягала в тому, щоб інвестувати в менеджерів з продажу у сегменті B2B, здатних активно шукати можливості для укладення більш масштабних контрактів.
Результат
Компанія найняла менеджерів з продажу та зосередила свою увагу на цій більш цілеспрямованій моделі залучення клієнтів.
Це — конкретний результат, про який ми можемо сміливо стверджувати.
Що ми дізналися
Низький обсяг пошукових запитів не означає низьку комерційну цінність.
А також:
Найкраща модель залучення клієнтів має базуватися на економічній ефективності клієнтів, а не на обсязі трафіку.
Концептуальні рамки: Карта попиту + Карта архітектури зростання