Situación
: Una empresa de hormigón gastaba cantidades considerables en publicidad en Google y en redes sociales para promocionar el servicio de reparto de hormigón con su propia flota.
La actividad publicitaria fue intensa. Pero no se consiguió la captación de clientes que se esperaba.
Pregunta
¿Tenía la empresa un problema de publicidad o estaba utilizando un modelo de captación inadecuado para los clientes que quería atraer?
Lo que hemos analizado
- Google Ads;
- publicidad en redes sociales;
- segmentación;
- estado técnico de la obra;
- la experiencia de aterrizaje;
- semántica orgánica y de pago;
- calidad del tráfico;
- volúmenes de búsqueda;
- economía del cliente;
- los pequeños pedidos minoristas frente a las compras B2B a mayor escala. informo
Lo que hemos descubierto
Había problemas tácticos de verdad:
- una configuración ineficaz de la campaña;
- problemas técnicos graves en la web;
- se le da demasiada importancia al volumen de tráfico;
- cobertura insuficiente de las búsquedas comerciales con alta intención de compra.
Pero había un problema más grave.
Los términos comerciales con menor frecuencia de búsqueda se habían considerado poco importantes porque generaban menos tráfico visible.
Sin embargo, un solo cliente B2B importante podría valer mucho más que un gran volumen de visitantes de escaso valor.
La empresa intentaba resolver un problema de captación de clientes B2B recurriendo principalmente a la publicidad al estilo del comercio minorista.
Decisión
Se han solucionado los problemas técnicos.
Pero en lugar de limitarse a recomendar más publicidad, la recomendación estratégica fue invertir en responsables de ventas B2B capaces de buscar activamente oportunidades de contratación más importantes.
Resultado
De hecho, la empresa contrató a directores comerciales y centró sus esfuerzos en este modelo de captación más específico.
Ese es un resultado concreto que podemos afirmar sin lugar a dudas.
Lo que hemos aprendido
Que el volumen de búsqueda sea bajo no significa que el valor comercial sea bajo.
Y además:
El mejor modelo de captación debería basarse en la rentabilidad por cliente, no en el volumen de tráfico.
Marcos de referencia: Mapa de la demanda + Mapa de la arquitectura del crecimiento