Situación
: Una unidad de negocio de una empresa global de tecnología de redes estaba barajando la posibilidad de lanzar un nuevo producto digital por su cuenta e introducirlo en varios mercados internacionales.
Al principio, el trabajo se centró en cuestiones prácticas relacionadas con la estrategia internacional de dominios, la protección de contenidos digitales, las condiciones locales en materia de TI y la infraestructura de gestión de proyectos.
Pero esas preguntas pusieron de manifiesto un problema estratégico más amplio.
Pregunta
¿Ya se ha demostrado que el producto merezca que se cree un mercado independiente en torno a él?
Lo que hemos analizado
- las condiciones del mercado internacional;
- requisitos de adaptación locales;
- requisitos de asistencia;
- la demanda actual del mercado;
- familiaridad con la categoría;
- requisitos de formación sobre los productos;
- infraestructura digital;
- protección de los contenidos digitales;
- requisitos de gestión de proyectos;
- los recursos necesarios para poner en marcha una solución independiente.
Lo que descubrimos
: el producto era tan nuevo que aún no existía una categoría de demanda independiente lo suficientemente consolidada.
Por lo tanto, un lanzamiento independiente requeriría una inversión considerable no solo en promoción, sino también en:
- explicando el problema;
- enseñar la categoría;
- reconocimiento de edificios;
- adaptarse a nuevos mercados;
- establecer el apoyo;
- generar confianza en torno a una solución independiente.
Además, el equipo no disponía del tiempo suficiente, ni de la experiencia local ni de la infraestructura necesaria para justificar que esto se planteara como un programa independiente de entrada en el mercado.
Decisión
No ejecutes la solución por tu cuenta.
En su lugar, preséntalo como un servicio adicional de pago dentro del ecosistema de servicios ya existente de la empresa.
Si la adopción y la concienciación avanzan lo suficiente, la funcionalidad se podrá separar más adelante en una herramienta independiente.
En realidad, se trata de una estrategia de lanzamiento muy sofisticada:
Aprovecha la demanda ya existente antes de invertir en crear una demanda independiente.
Resultado
: Se canceló el lanzamiento como producto independiente. La funcionalidad se incorporó a la oferta más amplia de servicios de pago, con la posibilidad de separarla más adelante, una vez que el mercado se hubiera familiarizado mejor con ella.
Lo que hemos aprendido
Un producto no necesita tener su propio mercado simplemente porque puede existir como producto en sí mismo.
Y además:
A veces, la mejor estrategia de lanzamiento es aprovechar la demanda ya existente antes de intentar crear una nueva.
Marcos de trabajo: Mapa de demanda + Mapa de oportunidades por categoría + Mapa de arquitectura de crecimiento