Покупці у сегменті B2B дедалі частіше прагнуть самостійно вивчати постачальників та товари без участі відділу продажів. Однак коли невизначеність набуває значного значення, на перший план знову виходить людська оцінка. Нова можливість полягає не у виборі між цифровими технологіями та відділом продажів, а у розробці механізму передачі естафети між ними
Пошук стає середовищем для прийняття рішень, а не просто переліком результатів
Пошук виходить за межі окремих запитів і списків посилань. У міру того, як функції на основі штучного інтелекту стають загальноприйнятими, користувачі можуть досліджувати, порівнювати та уточнювати свої рішення безпосередньо в самому пошуковому середовищі, що змінює вимоги до видимості на ринку
Видалення форми замість її оптимізації
Розробник CRM-системи для B2B-сектору місяцями намагався залучити потенційних клієнтів до тестового використання продукту. Замість того, щоб оптимізувати складну реєстраційну форму, ми поставили під сумнів саму необхідність її існування — і переробили користувацький шлях так, щоб користувачі могли оцінити переваги продукту ще до того, як їх попросять прийняти рішення.
Коли найефективнішою стратегією виходу на ринок було не проводити самостійний запуск
Глобальний технологічний підрозділ готував новий цифровий продукт для міжнародних ринків. Аналіз показав, що витрати на самостійний запуск, просвітницька робота на ринку та низький існуючий попит переважали переваги самостійного виходу на ринок, що зумовило вибір іншого шляху — через налагоджену екосистему послуг материнської компанії.
Бізнес вимагав кращих рекламних оголошень. Кращим рішенням стала команда продажів
Виробник бетону витрачав значні кошти на рекламу в Google та соціальних мережах, але залучав занадто мало комерційно цінних клієнтів. Глибша проблема полягала не лише в ефективності рекламних кампаній — компанія використовувала модель залучення клієнтів, характерну для роздрібної торгівлі, для вирішення завдання, яке краще вирішувалося б за допомогою цільових продажів у...
Створення ринкової архітектури перед розгортанням нового напрямку B2B
Відомий ІТ-інтегратор вийшов на новий ринок державних закупівель у сфері освіти. Замість того, щоб розглядати цей проєкт як просто розширення каталогу, ми об’єднали нормативні вимоги, аналіз попиту, структуру веб-сайту, CRM, робочі процеси продажів, моніторинг конкурентів, безпеку та видимість у пошукових системах в єдину динамічну систему залучення клієнтів у сегменті B2B.