Reduce el coste de las suposiciones erróneas antes de que el compromiso te salga caro.
La expansión, el reposicionamiento, una adquisición, una inversión digital importante o un cambio de categoría pueden suponer una ventaja significativa. Pero también pueden hacer que la empresa se quede anclada en supuestos erróneos a gran escala.
MAXPRIMACY ayuda a los directivos a poner a prueba la lógica de mercado que hay detrás de las decisiones de gran repercusión antes de comprometer una cantidad significativa de capital, tiempo, reputación o recursos organizativos.
¿Qué tiene que pasar para que esta jugada te dé ventaja?
01 Oportunidad
¿Es lo suficientemente grande la oportunidad de mercado?
02 Realidad competitiva
¿A qué condiciones se enfrentará realmente la empresa?
03 Posición
: ¿Puede esta estrategia dar un motivo más convincente para elegir este producto?
04 Ejecución
¿Qué hay que poner en marcha para que la estrategia funcione?
05 Riesgo
¿Qué supuestos pueden invalidar la decisión?
Las decisiones importantes amplifican tanto las suposiciones acertadas como las erróneas.
Una decisión estratégica suele parecer lógica desde dentro de la empresa. El riesgo es que esa convicción interna pueda ocultar una demanda débil, barreras competitivas subestimadas, un posicionamiento poco claro, unos cálculos económicos poco realistas sobre la adquisición o requisitos de ejecución que aún no se han puesto de manifiesto.
Cuanto mayor sea el compromiso, más importante resulta poner en duda las suposiciones antes de empezar a actuar.
- Compromiso de capital
- Tiempo que hay que dedicarle
- Atención de los responsables
- Riesgo para la reputación
- Incertidumbre en el mercado
- Incertidumbre competitiva
- Incertidumbre sobre la ejecución
- Coste de oportunidad
Puede que distintas decisiones compartan el mismo riesgo subyacente. Te cuento que diferentes decisiones pueden compartir el mismo riesgo subyacente.
Tanto si la empresa se está introduciendo en un mercado, reposicionándose, adquiriendo otra empresa o invirtiendo, la cuestión estratégica es la misma: ¿qué supuestos deben cumplirse para que la medida refuerce la posición de la empresa en el mercado?
Deja claras las suposiciones antes de que se conviertan en compromisos.
La mayoría de las decisiones estratégicas se basan en unas pocas hipótesis que pueden cambiar por completo el resultado. Esas hipótesis merecen más atención que los detalles que, simplemente, son fáciles de investigar.
MAXPRIMACY identifica y analiza las hipótesis que más podrían invalidar la operación, cambiar su secuencia o alterar de forma significativa la inversión necesaria.
¿Qué haría que esa decisión fuera errónea?
- La demanda existe
- La oportunidad ya es lo suficientemente valiosa
- La posición en el mercado se puede conquistar
- La barrera competitiva es superable
- Los clientes entenderán esta decisión
- Se puede mejorar la visibilidad
- El proyecto es viable desde el punto de vista económico
- La organización puede llevar a cabo
El objetivo no es eliminar el riesgo, sino distinguir entre el riesgo aceptable y el riesgo evitable que se deriva de hipótesis poco sólidas.
Antes de preguntarte cómo llevar a cabo la jugada, pregúntate qué la justificaría.
La claridad estratégica mejora cuando los líderes son capaces de definir la decisión, la información necesaria, las condiciones para el éxito y las señales que indicarían que no conviene seguir adelante.
01. ¿Qué decisión se está tomando realmente?
02. ¿Qué supuestos hacen que esta medida resulte atractiva?
03. ¿Qué pruebas podrían poner en duda esas suposiciones?
04. ¿Qué condiciones deben darse para que la ejecución funcione?
05. ¿Qué nos haría cambiar, reducir el ritmo o parar?
Un buen proceso de toma de decisiones te permite decir que no.
Si cada revisión estratégica acaba confirmando el plan original, no se está reduciendo el riesgo de la decisión. El proceso debe permitir que los datos modifiquen el alcance, la secuencia, el calendario o la dirección de la iniciativa.
Pruebas antes de la internación.
Decisión antes de la ejecución.
Condiciones antes que la escala.
Los planes de ejecución detallados pueden generar una falsa sensación de seguridad en una estrategia que aún no se ha probado.
Una empresa puede tener un calendario, un presupuesto, una lista de proveedores, un plan de medios y una hoja de ruta de implementación, aunque la hipótesis central del mercado siga siendo débil. Los detalles operativos hacen que un plan parezca concreto. Pero eso no significa que la premisa estratégica sea correcta.
La planificación de la ejecución debería ser cada vez más detallada a medida que la tesis subyacente se vaya consolidando.
- Hoja de ruta detallada
- Un presupuesto elevado
- Compromisos de los proveedores
- Calendario de lanzamientos
- Sin prueba de demanda
- Sin tener claro el posicionamiento
- Sin pruebas de competencia
- Sin umbrales de decisión
Una buena jugada debería poder cambiar el rumbo.
El resultado no es que se apruebe automáticamente. Las pruebas pueden justificar que se siga adelante, que se reduzca el compromiso, que se haga una prueba primero, que se cambie de estrategia o que se suspenda la medida.
El alcance viene determinado por las consecuencias de la decisión.
Una decisión de inversión bien definida puede que solo requiera un pequeño número de fuentes de información clave. En cambio, un reposicionamiento o una expansión a gran escala puede que requiera un análisis más profundo de la demanda del mercado, la competencia, el posicionamiento, la visibilidad y la estructura comercial.
No nos centramos en aumentar al máximo el volumen de investigación. Lo que hacemos es identificar los datos que pueden influir de forma significativa en la decisión.
Analiza las hipótesis que tienen mayores consecuencias.
- Oportunidad de mercado
- Estructura de la demanda
- Condiciones de la competición
- Posicionamiento y categoría
- Relevancia para el cliente
- Visibilidad en búsquedas e IA
- Autoridad y reputación
- Arquitectura comercial
- Requisitos de ejecución
- Riesgos y dependencias
- Medición
El trabajo puede ser específico o abarcar múltiples aspectos. El alcance debe ajustarse a la incertidumbre que realmente importa, no al tamaño del conjunto de herramientas disponibles.
Vete con una decisión más clara, las condiciones bien definidas y sabiendo cuál es el siguiente paso.
El resultado debería dejar más clara la tesis estratégica, identificar las hipótesis que entrañan mayor riesgo y definir qué debería suceder antes de asumir un compromiso adicional.
Los resultados concretos dependen del tipo de medida y de las pruebas que se necesiten para respaldarla o impugnarla.
De la tesis estratégica a las condiciones para la toma de decisiones.
- Evaluación de decisiones estratégicas
- Análisis de oportunidades y demanda
- Evaluación de la realidad competitiva
- Recomendación de posicionamiento
- Requisitos de visibilidad
- Revista de Arquitectura Comercial
- Mapa de hipótesis y riesgos
- Criterios de decisión
- Seguir / Limitar / Probar / Cambiar / Detener Recomendación
- Acciones prioritarias
- Condiciones de ejecución
- Requisitos de medición
Si resulta útil, el trabajo también puede incluir el mapa de demanda, el mapa de brechas competitivas, el mapa de posicionamiento, el mapa de prioridad de visibilidad o el mapa de arquitectura de crecimiento.
Pon a prueba la hipótesis. Define las condiciones. Comprométete a fondo.
Empezamos por la decisión que está barajando la dirección, identificamos las hipótesis con mayor riesgo de que las cosas salgan mal y, a continuación, relacionamos las pruebas más sólidas con la magnitud, la secuencia y las condiciones de la medida.
01. Define la decisión estratégica
02. Identifica los supuestos clave
03. Analiza el mercado y la situación de la competencia
04. Define las condiciones para comprometerse
05. Seguir adelante, reducir, probar, cambiar o parar
Lo importante del trabajo no es demostrar que la idea original es correcta.
Esto mejora la calidad de la decisión antes de que la organización se haya comprometido demasiado como para poder cambiar de rumbo sin que le cueste mucho.
Pruebas antes de la internación.
Condiciones antes que la ampliación.
Claridad antes de un gasto irreversible.
Antes de que un movimiento importante del mercado se vuelva difícil de revertir, analiza en qué se basa la decisión.
El diagnóstico MAXPRIMACY o un proyecto estratégico específico pueden analizar la demanda, la competencia, el posicionamiento, la visibilidad, la estructura comercial y el riesgo de la decisión antes de que te comprometas de verdad.
¿Ya estás pensando en alguna estrategia concreta?
Cuéntanos qué decisión hay que tomar, qué nivel de compromiso supone, en qué supuestos se basa actualmente y por qué un error en este asunto saldría muy caro.