Situación
Una empresa consolidada de integración de TI decidió emprender una nueva línea de negocio: suministrar equipos a centros educativos públicos a través de mecanismos de contratación pública y licitaciones.
Esto supuso mucho más que añadir productos a una página web ya existente.
Presentó:
- un nuevo mercado;
- diferentes compradores;
- terminología normativa;
- los complejos procesos de toma de decisiones institucionales;
- flujos de trabajo de ventas especializados;
- nuevos competidores.
Pregunta
¿Cómo debería estructurarse la nueva orientación empresarial para que la demanda del mercado, la arquitectura de la web, las operaciones de ventas y la visibilidad de futuro se refuercen entre sí?
Qué hemos cambiado
Al final, el programa abarcó varias capas interrelacionadas.
Estrategia de mercado y arquitectura del sitio web
- estructura de categorías y subcategorías;
- arquitectura de las URL de los productos;
- planificación multilingüe;
- denominación de los productos acorde con la terminología utilizada en los documentos normativos;
- la semántica relacionada con la demanda real de compras.
Ventaja competitiva
No se hacía un seguimiento de la competencia solo para imitarlos.
En un caso en el que la competencia ya era muy fuerte, el objetivo era identificar:
- no atendían bien a su público;
- categorías en las que están poco desarrolladas;
- soluciones emergentes;
- demanda no cubierta;
- ámbitos en los que se podría generar una relevancia diferenciada más rápido que mediante la imitación directa. informo
Esto se merece una frase contundente:
Un competidor más fuerte nos hizo cambiar el lugar donde buscábamos oportunidades. Pero eso no las eliminó.
CRM y arquitectura de ventas
El cliente no era solo una persona jurídica.
Las distintas instituciones educativas tenían estructuras de toma de decisiones diferentes:
- gestión;
- el personal de compras;
- especialistas;
- profesores;
- usuarios finales.
Por eso, el CRM tenía que representar tanto a las organizaciones como a las personas que forman parte de ellas. te informo
Eso permitió:
- gestión estructurada de cuentas B2B;
- generación automática de propuestas comerciales;
- envío postal selectivo;
- una mejor segmentación.
Seguridad
Las tareas de seguridad que antes se habían pospuesto se incorporaron al sistema con la suficiente antelación como para reducir la vulnerabilidad ante ataques y los riesgos de malware asociados a la plataforma.
Visibilidad
El SEO se puso en marcha más tarde de lo recomendado, pero, una vez implementado, generó un aumento considerable de las consultas y llamadas de clientes potenciales, partiendo de una situación en la que prácticamente no había tráfico orgánico para esta nueva línea de negocio.
Yo no usaría un porcentaje, porque al partir de un valor cercano a cero, los porcentajes no tienen sentido.
Mucho mejor:
El posicionamiento orgánico pasó de ser un canal de captación prácticamente inexistente a convertirse en una fuente constante de consultas y llamadas de clientes interesados.
Eso suena más creíble.
Sistema en funcionamiento
Esto tiene un gran impacto, sobre todo porque no se trata de un proyecto único y cerrado.
El sistema sigue adaptándose:
- Las publicaciones de relaciones públicas digitales se ajustan a los programas actuales de financiación de la educación;
- Las bases de datos de correo se van creando y perfeccionando continuamente;
- los mensajes comerciales y las propuestas se adaptan;
- la actividad social se utiliza de forma selectiva, en lugar de mecánica;
- la terminología de los productos cambia cuando cambia la terminología normativa;
- Seguimos estando al tanto de la competencia y de las nuevas soluciones.
Esto nos permite afirmar que:
La arquitectura se diseñó como un sistema operativo, no como una estructura web puntual.
Resultado
El cliente sigue usando y desarrollando el sistema.
Esa colaboración continua ya es en sí misma una prueba significativa, pero no hace falta que lo expresemos diciendo: «El cliente nos ha seguido contratando porque los resultados son increíbles».
Mejor:
El sector ha seguido evolucionando al ritmo de los cambios normativos, los programas de financiación, los nuevos productos, la evolución de la competencia y las oportunidades de adquisición en constante cambio.
Marcos
Mapa de demanda
Mapa de brechas competitivas
Mapa de posicionamiento
Mapa de prioridad de visibilidad
Mapa de arquitectura de crecimiento