Situation
Ein Entwickler von CRM-Software in einem stark umkämpften B2B-Markt hatte etwa 2,5 Monate damit verbracht, aussagekräftige Produkttests zu generieren. Das Interesse war zwar vorhanden, doch die potenziellen Kunden tauchten nicht tief genug in das Produkterlebnis ein.
Frage
: Was hinderte potenzielle Kunden daran, den Punkt zu erreichen, an dem das CRM seinen Nutzen unter Beweis stellen konnte?
Was wir untersucht haben
: Den gesamten Anmeldeprozess – von den Registrierungsvoraussetzungen über die erforderlichen Unternehmensdaten und technischen Voraussetzungen bis hin zur ersten Nutzung und dem Zeitpunkt, an dem tatsächlich echte Kundendaten erforderlich wurden.
Unsere Erkenntnisse z
: Der Registrierungsprozess verlangte Engagement, noch bevor das Produkt genügend Mehrwert geschaffen hatte, um dies zu rechtfertigen.
Die naheliegende Verbesserung wäre gewesen, das Formular zu verkürzen.
Die bessere Lösung bestand darin, zu hinterfragen, ob ein Anmeldeformular überhaupt erforderlich war.
Entscheidung
: Ersetzen Sie den Registrierungsvorgang durch einen einzigen „Enter “-Befehl.
Das CRM-System generierte automatisch temporäre Zugangsdaten und gewährte dem Interessenten direkten Zugriff auf die Arbeitsumgebung. Der Nutzer konnte das Produkt erkunden, mit der Konfiguration des Systems beginnen und die temporären Daten erst später durch echte Unternehmensdaten ersetzen, wenn er seine Arbeit speichern wollte.
Was hat sich geändert
Die Reihenfolge hat sich wie folgt geändert:
Interesse –> Datenanfrage –> Anmeldung –> Produkt
an:
Interesse –> Produkt –> Wert –> Identifikation
Ergebnis
Nach etwa zwei Wochen, in denen kaum nennenswerte Fortschritte zu verzeichnen waren, berichtete der Kunde, dass der neue Ansatz endlich dazu führte, dass potenzielle Kunden das Produkt nutzten, und lobte die Umstellung ausdrücklich.
Wir sollten bewusst keinen Konversionsprozentsatz festlegen.
Was wir gelernt haben
Optimieren Sie keine Reibung, die nicht vorhanden sein muss.
Und:
Vertrauen lässt sich leichter gewinnen, wenn man den Mehrwert bereits erfahren hat.
Primäres Rahmenwerk: Karte der Wachstumsarchitektur