Situación
Una empresa desarrolladora de software CRM en un mercado B2B muy competitivo llevaba unos 2,5 meses intentando generar pruebas de producto significativas. Había interés, pero los clientes potenciales no avanzaban lo suficiente en la experiencia con el producto.
Pregunta
¿Qué impedía que los clientes potenciales llegaran al punto en el que el CRM pudiera demostrar su valor?
Lo que hemos analizado
: todo el proceso de registro: requisitos de registro, datos necesarios de la empresa, dependencias técnicas, la experiencia de primer uso y el momento en el que realmente se necesitaba introducir información real del cliente.
Lo que descubrimos en «
»: el proceso de registro exigía un compromiso antes de que el producto hubiera generado el valor suficiente para justificarlo.
Lo más lógico habría sido acortar el formulario.
La solución más acertada fue plantearse si realmente hacía falta un formulario de inscripción.
Decisión
: Sustituir el proceso de registro por una única acción «Introducir ».
El CRM generaba automáticamente unas credenciales temporales y permitía al cliente potencial acceder directamente al entorno de trabajo. El usuario podía explorar el producto, empezar a configurar el sistema y, solo más tarde, sustituir los datos temporales por la información real de la empresa cuando quisiera guardar su trabajo.
¿Qué ha cambiado
La secuencia ha cambiado de:
Interés:> Solicitud de información:> Inscripción:> Producto
a:
Interés -> Producto -> Valor -> Identificación
Resultado
Tras unas dos semanas sin apenas avances significativos, el cliente nos contó que el nuevo enfoque por fin había conseguido que los clientes potenciales empezaran a usar el producto y elogió mucho el cambio.
No deberíamos inventarnos un porcentaje de conversión a propósito.
Lo que hemos aprendido
No optimices la fricción que no tiene por qué existir.
Y además:
Es más fácil ganarse el compromiso una vez que se ha experimentado el valor.
Marco principal: Mapa de arquitectura de crecimiento