Zidentyfikuj, gdzie dochodzi do utraty intencji zakupowych, zanim przełożą się one na przychody.
Ruch na stronie może rosnąć. Mogą napływać zapytania. Popyt rynkowy najwyraźniej istnieje. Jednak zbyt mała część tych możliwości przekłada się na bazę potencjalnych klientów, sprzedaż lub rentowny wzrost.
MAXPRIMACY pomaga firmom prześledzić ścieżkę od popytu do przychodów oraz ustalić, czy dochodzi do utraty wartości na etapie targetowania, pozycjonowania, ofert, stron internetowych, argumentów przekonujących, konwersji, kwalifikacji lub sprzedaży.
Gdzie popyt o znaczeniu komercyjnym przestaje przekładać się na wartość?
01 Popyt
Czy przyciągamy odpowiednich potencjalnych klientów?
02 Obietnica
Czy oferta jasno przedstawia właściwą wartość?
03 Dowody
Czy istnieją wystarczające powody, by zaufać i kontynuować?
04 Konwersja
Czy zainteresowanie może stać się kolejnym, konkretnym krokiem?
05 Sprzedaż
Czy kwalifikowany popyt przekłada się na postęp handlowy?
Większy popyt nie przekłada się automatycznie na większe przychody.
Zwiększenie ruchu na stronie lub liczby potencjalnych klientów może pomóc, gdy system rozwoju już skutecznie przekształca odpowiedni popyt. Jednak gdy system ma luki, zwiększenie pozyskiwania klientów może po prostu skierować więcej szans na tę samą słabą ścieżkę.
Pierwszym zadaniem jest odróżnienie problemu pozyskiwania klientów od problemów związanych z konwersją, pozycjonowaniem, kwalifikacją lub sprzedażą.
- Większy ruch
- Więcej informacji
- Większy zasięg kampanii
- Większa aktywność na kanale
- Właściwy popyt
- Jasna teza
- Mocne dowody
- Działanie handlowe spełniające określone warunki
Utrata przychodów może rozpocząć się na długo przed wypełnieniem formularza lub rozmową handlową.
Analizujemy cały proces zakupowy, ponieważ słabe wyniki na jego końcu mogą wynikać z decyzji podjętych znacznie wcześniej w trakcie ścieżki klienta.
Zaprezentuj całą ścieżkę zakupową.
Przychody są wynikiem szeregu powiązanych ze sobą decyzji. MAXPRIMACY wytycza ścieżkę, dzięki czemu firma może dostrzec, w którym miejscu intencja słabnie, zanika lub staje się trudna do zmierzenia.
Celem nie jest optymalizacja każdego etapu w równym stopniu. Chodzi o zidentyfikowanie punktu, w którym wprowadzenie usprawnień może przynieść największe korzyści biznesowe.
Żądanie powinno przebiegać zgodnie ze spójną sekwencją.
- Popyt
- Obietnica
- Strona i doświadczenie
- Dowody i zaufanie
- Wezwanie do działania
- Kwalifikacje
- Przekazanie sprzedaży
- Proces sprzedaży
- Przychody
Słaby wynik na jednym etapie może wynikać z etapu poprzedzającego. Należy zatem analizować ten proces jako całość, a nie jako zbiór oddzielnych wskaźników konwersji.
Zanim przystąpisz do optymalizacji konwersji, ustal, jaki rodzaj zapotrzebowania nie przekłada się na konwersję.
Niski współczynnik konwersji może oznaczać, że strona jest słaba. Może to również oznaczać, że ruch na stronie jest nieodpowiedni, oferta jest źle dopasowana, kategoria jest niejasna, brakuje wystarczających argumentów lub dział sprzedaży nie prowadzi klientów skutecznie przez kolejne etapy ścieżki zakupowej.
01. Czy przewidywany popyt ma znaczenie z handlowego punktu widzenia?
02. Czy oferta jest dostosowana do sytuacji klienta?
03. Czy powód, dla którego warto wybrać tę opcję, jest jasny i wiarygodny?
04. Czy klient jest w stanie podjąć właściwy kolejny krok?
05. Czy dział sprzedaży skutecznie realizuje tę decyzję?
Nie należy optymalizować formularza, jeśli problem pojawia się przed nim.
Krótsza forma nie jest w stanie naprawić słabego dopasowania popytu. Silniejszy sygnał CTA nie jest w stanie rozwiązać problemu niejasnego pozycjonowania. Zmiana struktury nie jest w stanie zrekompensować braku dowodów. Każda interwencja powinna być dostosowana do mechanizmu powodującego stratę.
Najpierw intencja, potem interfejs.
Mechanizm przed optymalizacją.
Wartość komercyjna przed współczynnikiem konwersji.
Większa liczba potencjalnych klientów może przyczynić się do wzrostu marnotrawstwa, gdy proces kwalifikacji i sprzedaż są słabe.
Pozyskiwanie leadów ma sens tylko wtedy, gdy firma potrafi zidentyfikować odpowiednich potencjalnych klientów, odpowiednio ich skierować i kontynuować rozmowy handlowe. Zwiększanie liczby leadów przy słabym procesie kwalifikacji lub działań następczych może sprawiać wrażenie większej aktywności w zakresie pozyskiwania klientów, podczas gdy wyniki finansowe ulegają pogorszeniu.
Architektura przychodów wykracza poza samą stronę internetową.
- Większa liczba potencjalnych klientów
- Więcej przesłanych formularzy
- Więcej żądań przychodzących
- Więcej działań sprzedażowych
- Bez żadnych zastrzeżeń
- Bez logiki routingu
- Bez szybkiej reakcji
- Bez odpowiednich działań następczych
Największy wzrost przychodów może nastąpić jeszcze przed etapem konwersji.
Gdy główne źródło wycieku zostanie zidentyfikowane, firma będzie mogła zmodernizować tę część systemu, która ma największy wpływ na wartość handlową.
Zakres śledzenia obejmuje miejsca, w których wydaje się, że dochodzi do utraty wartości.
Wąska kwestia dotycząca konwersji może wymagać szczegółowej analizy stron i ścieżek konwersji. Szerszy problem biznesowy może wymagać uwzględnienia łącznie takich czynników, jak popyt, pozycjonowanie, autorytet, kwalifikacja oraz dane dotyczące sprzedaży.
Nie zalecamy przeprowadzania gruntownej przebudowy ani realizacji większego programu zakupów, dopóki nie zostanie ustalony główny punkt wycieku.
Należy posługiwać się wyłącznie dowodami niezbędnymi do wyjaśnienia przyczyny straty.
- Wymagania dotyczące jakości i intencji
- Oferta i pozycjonowanie
- Trafność strony
- Rzetelność i zaufanie
- CTA i ścieżka konwersji
- Kwalifikacja potencjalnych klientów
- Przekazanie sprzedaży
- Reakcja i dalsze działania
- Przypisywanie przychodów
- Pomiary komercyjne
Celem nie jest optymalizacja każdego wskaźnika. Chodzi o to, by ustalić, która część ścieżki uniemożliwia przekształcenie popytu o znaczeniu komercyjnym w wartość.
Wyjdź stąd, mając jaśniejsze wyobrażenie o miejscu wycieku i ustalony plan działania według priorytetów.
Wyniki powinny pomóc kierownictwu zrozumieć, w jakich obszarach dochodzi do utraty potencjału komercyjnego, dlaczego tak się dzieje oraz jakie zmiany z największym prawdopodobieństwem poprawią efektywność ekonomiczną systemu.
Konkretne wyniki zależą od rodzaju podejrzewanego wycieku oraz danych dostępnych z działów pozyskiwania klientów, strony internetowej i sprzedaży.
Od jakości popytu do ścieżki przychodów.
- Ocena relacji między popytem a przychodami
- Wymagana kontrola jakości
- Przegląd oferty i pozycjonowania
- Analiza stron i współczynników konwersji
- Analiza luk w zakresie autorytetu i zaufania
- Ocena kwalifikacji
- Przegląd przekazania sprzedaży
- Mapa ścieżek przychodów
- Najważniejsze miejsca, w których może dojść do wycieku
- Zalecane działania
- Wymagania dotyczące pomiarów
W stosownych przypadkach praca ta może również nawiązywać do mapy popytu, mapy pozycjonowania, mapy priorytetów widoczności lub mapy architektury rozwoju.
Prześledź ścieżkę. Znajdź źródło straty. Ustal punkt nacisku.
Zaczynamy od momentu, w którym popyt trafia do systemu, śledzimy jego drogę przez etapy: propozycję, doświadczenie, konwersję i sprzedaż, a następnie ustalamy priorytety w oparciu o punkty, w których wprowadzenie usprawnień ma największe szanse na wygenerowanie wartości biznesowej.
01. Określ lukę w przychodach
02. Prześledź ścieżkę popytu
03. Zlokalizuj główne miejsce wycieku
04. Wybierz działanie o największej skuteczności
05. Ocena skutków gospodarczych w dalszej części łańcucha
Najlepsza optymalizacja konwersji niekoniecznie musi polegać na zastosowaniu konkretnej taktyki konwersji.
Czasami najskuteczniejszym działaniem jest lepsze ukierunkowanie na popyt, jaśniejsze stanowisko, mocniejsze argumenty lub szybsza reakcja działu sprzedaży. To system powinien określać taktykę.
Przychody przed konwersją opartą na próżności.
Straty przed optymalizacją.
System przed wdrożeniem strategii.
Jeśli istnieje popyt, ale nie przekłada się on na przychody, należy ustalić, w którym miejscu proces komercjalizacji ulega zakłóceniu.
W ramach usługi diagnostycznej MAXPRIMACY lub ukierunkowanego projektu „od popytu do przychodów” można przeanalizować jakość popytu, pozycjonowanie, dane potwierdzające, współczynnik konwersji, kwalifikację potencjalnych klientów oraz wyniki sprzedaży, aby określić, jakie działania należy potraktować priorytetowo w następnej kolejności.
Wiesz już, gdzie może być wyciek?
Powiedz nam, jakie zapotrzebowanie trafia do systemu, gdzie spada wydajność oraz który etap procesu, jak obecnie podejrzewasz, ogranicza wartość komercyjną.