Situation
Une division d’une entreprise internationale spécialisée dans les technologies de réseau envisageait de lancer de manière indépendante un nouveau produit numérique et de le commercialiser sur plusieurs marchés internationaux.
Ce travail portait initialement sur des questions pratiques liées à la stratégie internationale en matière de noms de domaine, à la protection des contenus numériques, aux conditions informatiques locales et à l’infrastructure de gestion de projet.
Mais ces questions ont mis en lumière un enjeu stratégique plus large.
Question
Ce produit justifie-t-il déjà la création d’un marché indépendant autour de lui ?
Ce que nous avons examiné
- les conditions du marché international ;
- les exigences en matière d’adaptation locale ;
- exigences en matière d’assistance ;
- la demande actuelle du marché ;
- connaissance de la catégorie ;
- exigences en matière de formation sur les produits ;
- infrastructure numérique ;
- la protection des contenus numériques ;
- exigences en matière de gestion de projet ;
- les ressources nécessaires pour mettre en place une solution indépendante.
Ce que nous avons constaté
Le produit était suffisamment récent pour qu’il n’existe pas encore de catégorie de demande indépendante suffisamment développée.
Un lancement autonome nécessiterait donc des investissements considérables, non seulement en matière de promotion, mais aussi dans les domaines suivants :
- en expliquant le problème ;
- enseignement de cette matière ;
- reconnaissance des bâtiments ;
- s’adapter à de nouveaux marchés ;
- mettre en place un accompagnement ;
- instaurer la confiance autour d’une solution distincte.
L’équipe ne disposait pas non plus de suffisamment de temps, d’expérience locale ni d’infrastructures de soutien pour justifier la mise en place d’un programme distinct d’entrée sur le marché.
Décision
Ne lancez pas la solution de manière indépendante.
Présentez-le plutôt comme un service payant supplémentaire s’inscrivant dans l’écosystème de services existant de l’entreprise.
Si son adoption et sa notoriété se développent suffisamment, cette fonctionnalité pourra ultérieurement être transformée en un outil autonome.
Il s’agit en réalité d’une stratégie de lancement très sophistiquée :
exploiter la demande existante avant d’investir pour créer une demande indépendante.
Résultat
Le lancement en tant que produit autonome a été annulé. Cette fonctionnalité a été intégrée à l’offre plus large de services payants, avec la possibilité d’une séparation ultérieure, une fois que le marché se sera familiarisé avec cette fonctionnalité.
Ce que nous avons appris
Un produit n’a pas besoin de son propre marché simplement parce qu’il peut exister en tant que produit à part entière.
Et :
Parfois, la meilleure stratégie de lancement consiste à tirer parti d’une demande existante avant de tenter d’en créer une nouvelle.
Cadres de référence : Carte de la demande + Carte des opportunités par catégorie + Carte de l’architecture de croissance