Cherchez à comprendre dans quels domaines vos concurrents s'améliorent avant de décider de la manière d'y répondre.
La pression concurrentielle peut se manifester à travers les classements, la visibilité, la tarification, le contenu, la réputation, la présence dans certaines catégories, les nouvelles offres ou la dynamique des ventes. Cependant, une évolution visible n’explique pas automatiquement l’avantage qui se cache derrière.
MAXPRIMACY aide les entreprises à identifier ce qui a réellement changé, quels sont les gains de parts de marché des concurrents qui comptent et où il est possible de mettre en place la réponse la plus efficace.
En quoi exactement vos concurrents s'améliorent-ils ?
01 Capture de la demande
Parviennent-ils à conquérir une part plus importante de ce marché lucratif ?
02 Positionnement:
Sont-ils plus faciles à comprendre ou à choisir ?
03 Visibilité
Sont-ils de plus en plus présents là où se prennent les décisions ?
04 Autorité
Renforcent-ils leur crédibilité auprès du public et la confiance qu’on leur accorde ?
05 Expérience
Parviennent-ils à capter plus efficacement l’intérêt du marché ?
Toutes les initiatives de la concurrence ne méritent pas une réaction.
Un concurrent peut lancer une campagne, multiplier les publications, baisser ses prix ou dominer un canal très visible sans pour autant améliorer de manière significative sa position sur le marché. Réagir à chaque initiative génère du bruit stratégique.
La première étape consiste à distinguer l’activité temporaire des changements liés à la concurrence susceptibles de modifier la part de marché, les préférences des clients ou les dynamiques économiques du marché.
- Campagne temporaire
- Un classement
- Actualisation à court terme
- Volume de contenu élevé
- Captation durable de la demande
- Un positionnement plus solide
- Une plus grande visibilité
- Pouvoir de composition
La pression concurrentielle s'avère utile lorsque son mécanisme est visible.
Nous examinons les facteurs susceptibles d’expliquer pourquoi un concurrent devient de plus en plus difficile à évincer et si cette évolution revêt une importance stratégique pour votre entreprise.
Identifiez les lacunes suffisamment importantes pour justifier un changement.
La « carte des écarts concurrentiels » met en évidence les différences entre votre situation actuelle et ce que les clients trouvent ailleurs.
L’objectif n’est pas de dresser une liste de tout ce que les concurrents font mieux. Il s’agit d’identifier les lacunes qui ont une incidence sur les résultats commerciaux, celles qui peuvent réellement être comblées et celles qu’il convient d’ignorer.
Un écart n'a de caractère stratégique que si le combler permet de créer de la valeur.
- Écarts de demande
- Écarts de positionnement
- Lacunes en matière de visibilité
- Lacunes en matière d'autorité
- Lacunes dans les catégories
- Lacunes dans le contenu
- Lacunes en matière d'expérience
- Disparités géographiques
Certains atouts de la concurrence méritent d’être remis en question. D’autres constituent des distractions coûteuses. La carte permet de mettre clairement en évidence cette distinction.
Il faut bien comprendre le changement avant de définir la réponse à y apporter.
L’évolution de la concurrence doit être analysée dans le temps, et non à partir d’un instantané isolé. Nous recherchons des éléments indiquant ce qui a changé, où se concentre cette évolution et si elle renforce la position relative du concurrent sur le marché.
01. Qu'est-ce qui a changé ?
02. Où ce gain se concentre-t-il ?
03. Quel avantage semble être à l'origine de ce phénomène ?
04. Cela menace-t-il une position qui mérite d'être défendue ?
05. Quelle réponse vous offre le meilleur effet de levier ?
Ne réagissez pas à la tactique apparente. Cherchez à comprendre l'avantage qui se cache derrière.
La progression d’un concurrent en matière de référencement naturel peut s’expliquer par une meilleure organisation de la demande. Une meilleure communication peut refléter un positionnement plus clair au sein de la catégorie. Un meilleur taux de conversion peut trouver son origine dans une offre plus attractive. La tactique visible n’est souvent que la partie émergée de l’iceberg.
Mécanisme avant la réaction.
Le mouvement avant l’instantané.
L’avantage avant l’imitation.
Imiter un concurrent peut affaiblir votre position.
Lorsqu’un concurrent gagne du terrain, l’imitation peut sembler être une solution sûre. Cependant, reproduire son message, son contenu, ses canaux de communication ou la structure de son offre peut réduire votre différenciation et orienter le marché vers une comparaison qu’il contrôle déjà.
La meilleure réaction consiste généralement à cerner l’avantage et à décider s’il faut se défendre, contester, se démarquer, prendre à revers ou ignorer.
- Copiez le message
- Copiez le contenu
- Copiez le mixage de la chaîne
- Copiez la structure de l'offre
- Comprenez l'avantage
- Choisissez la réponse
- Préserver la différenciation
- Rivalisez dans de meilleures conditions
Vous n'êtes pas obligé de participer à toutes les parties lancées par vos adversaires.
Une fois que l’on a cerné la dynamique, la direction peut choisir la réponse qui protège ou renforce le mieux la position de l’entreprise.
Le champ d'application découle de la question relative à la concurrence.
Une menace ciblée peut nécessiter l’analyse d’un concurrent ou d’un aspect particulier. Une évolution plus générale du positionnement sur le marché peut nécessiter un travail plus approfondi portant sur la demande, le positionnement, la visibilité, l’autorité et l’architecture commerciale.
Nous ne comparons pas tous les éléments simplement parce qu’ils sont mesurables. L’analyse doit permettre d’expliquer l’évolution et d’améliorer la réponse.
Utilisez les éléments qui permettent de modifier la réponse.
- Ensemble de véritables concurrents
- Couverture des besoins
- Positionnement concurrentiel
- Visibilité dans les moteurs de recherche et l'IA
- Autorité et réputation
- Présence par catégorie
- Offre et architecture du site web
- Expérience professionnelle
- Dynamique concurrentielle
Une analyse rigoureuse peut également aboutir à la conclusion que la manœuvre visible d’un concurrent ne justifie pas une réponse stratégique.
Partir en ayant une vision plus claire de la menace, des lacunes et de la réponse à apporter.
Ces résultats devraient aider les dirigeants à comprendre ce que les concurrents ont à y gagner, pourquoi cette évolution est importante et quelle réponse mérite d’être traitée en priorité.
Les livrables précis dépendent de la question relative à la concurrence et des éléments de preuve nécessaires pour y répondre.
Des actions de la concurrence à la réponse stratégique.
- Évaluation de la pression concurrentielle
- Paysage concurrentiel
- Profils des concurrents
- Comparaison des garanties en matière de demande
- Comparaison des positionnements
- Étude comparative sur le référencement et la visibilité de l'IA
- Comparaison entre autorité et réputation
- Carte des écarts concurrentiels
- Évaluation de la dynamique
- Options d'intervention stratégique
- Actions prioritaires
Le cas échéant, ce travail peut également s’inscrire dans le cadre de la carte de la demande, de la carte de positionnement, de la carte des priorités en matière de visibilité ou de la carte de l’architecture de croissance.
Comprenez l'avantage. Choisissez la réponse.
Nous commençons par examiner le mouvement concurrentiel tel que le perçoit la direction, nous identifions le mécanisme qui le sous-tend, puis nous déterminons si la meilleure réponse consiste à se défendre, à le contester, à se différencier, à le contourner ou à l’ignorer.
01. Définissez le problème de concurrence
02. Identifiez le mouvement réel
03. Identifier l'avantage sous-jacent
04. Choisissez la réponse stratégique
05. Élaborer et évaluer la réponse
La meilleure réaction consiste peut-être à ne pas tenir compte de cette initiative.
Un concurrent peut gagner en visibilité sur un segment à faible valeur ajoutée, investir massivement dans un canal peu attractif ou se lancer dans une catégorie qui ne correspond pas à vos points forts. Une stratégie implique de décider ce qu’il ne faut pas poursuivre.
L’observation avant la réaction.
La position avant l’imitation.
La priorité avant la poursuite.
Lorsque vos concurrents gagnent du terrain, cherchez à comprendre ce qui se passe réellement avant de les imiter.
Le diagnostic MAXPRIMACY ou une mission ciblée sur la concurrence permet de déterminer si la pression provient de la capture de la demande, du positionnement, de la visibilité, de l’autorité, de la force de la catégorie ou de l’architecture commerciale.
Savez-vous déjà quel concurrent ou quelle initiative vous préoccupe ?
Indiquez-nous qui gagne du terrain, ce que vous observez et quelle réponse stratégique ou quel investissement est actuellement à l’étude.