Ситуація
: Розробник програмного забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) на висококонкурентному ринку B2B витратив приблизно 2,5 місяці, намагаючись залучити достатню кількість користувачів до тестування продукту. Інтерес був, але потенційні клієнти не заглиблювалися достатньо в процес ознайомлення з продуктом.
Питання
Що заважало потенційним клієнтам дійти до того етапу, на якому CRM могла б продемонструвати свою цінність?
Що ми досліджували
Весь процес реєстрації: вимоги до реєстрації, необхідні дані про компанію, технічні умови, враження від першого використання та момент, коли фактично знадобилася реальна інформація про клієнта.
Наші висновки щодо «
»: Процес реєстрації вимагав від користувачів певної відданості ще до того, як продукт створив достатню цінність, щоб виправдати це.
Очевидним поліпшенням було б скорочення форми.
Більш радикальним рішенням було поставити під сумнів саму необхідність реєстраційної форми.
Рішення
Замінити процес реєстрації на одну дію «Ввести ».
Система CRM автоматично генерувала тимчасові облікові дані та надавала потенційному клієнту безпосередній доступ до робочого середовища. Користувач міг ознайомитися з продуктом, розпочати налаштування системи і лише згодом, коли хотів зберегти результати своєї роботи, замінити тимчасові дані на реальні дані компанії.
Що змінилося
Послідовність змінилася з:
Зацікавленість —> Запит на отримання даних —> Реєстрація —> Продукт
до:
Інтерес —> Продукт —> Цінність —> Ідентифікація
Результат
Після приблизно 2 тижнів, протягом яких суттєвих зрушень не спостерігалося, клієнт повідомив, що новий підхід нарешті почав спонукати потенційних клієнтів до використання продукту, і дуже високо оцінив ці зміни.
Ми навмисно не повинні вигадувати відсоток конверсії.
Що ми дізналися
Не слід оптимізувати те тертя, якого можна уникнути.
А також:
Завоювати відданість легше після того, як людина на власному досвіді переконалася в цінності чогось.
Основна структура: Карта архітектури зростання