Transformez les opportunités du marché en un système capable de générer de la croissance.
Growth Architecture intègre les données de marché, le positionnement, la visibilité, l’acquisition, la structure du site web, la conversion et le suivi de performance au sein d’un système commercial unique.
L’objectif n’est pas d’accroître l’activité. Il s’agit de veiller à ce que les éléments essentiels de la croissance se renforcent mutuellement, plutôt que de fonctionner comme des initiatives isolées les unes des autres.
Quelles conditions doivent être réunies pour que la demande se traduise par de la croissance ?
01 Demande
Quelle opportunité de marché le système devrait-il exploiter ?
02 Offres
Que devraient pouvoir choisir les clients ?
03 Pistes
Par où la demande devrait-elle s’orienter et vers où devrait-elle se diriger ensuite ?
04 Conversion
L’intérêt peut-il déboucher sur une action commerciale concrète ?
05 Mesure
L’entreprise peut-elle identifier les facteurs qui favorisent sa croissance ?
La croissance ne repose que rarement sur un seul canal.
Le référencement peut générer de la demande. Les médias payants peuvent accélérer un test. Le contenu peut renforcer votre crédibilité. Les relations publiques peuvent étayer les témoignages de tiers. Un site web peut structurer les parcours commerciaux. Les ventes peuvent concrétiser les opportunités.
Mais aucune de ces activités ne devient automatiquement un système de croissance du simple fait de son existence.
- Demande
- Positionnement
- Découverte
- Expérience
- Conversion
- Ventes
- Mesure
- Amélioration
La croissance nécessite une organisation structurée à tous les niveaux du système commercial.
Nous relions les différents niveaux qui déterminent si les opportunités de marché peuvent être exploitées au sein de l’entreprise sans se perdre entre la stratégie, les canaux de distribution, les pages web et les ventes.
Découvrez comment la demande devrait circuler au sein du système commercial.
La « Growth Architecture Map » est un cadre MAXPRIMACY permettant de relier la demande du marché aux offres, aux pages, aux canaux d’acquisition, aux parcours de conversion, aux ventes et aux indicateurs de performance.
Cela permet de rendre le système transparent, afin que la direction puisse identifier les opportunités qui ne débouchent sur rien, le trafic qui ne suit aucun parcours commercial et les activités qui ne sont pas liées à un résultat commercial mesurable.
La demande devrait pouvoir se diriger vers un objectif précis.
- Demande
- Offres
- Pages et ressources
- Canaux d'acquisition
- Parcours de conversion
- Ventes
- Mesure
- Amélioration
Cette carte n’est pas un diagramme en entonnoir destiné à une présentation. Elle sert à identifier les liens manquants, les complexités superflues et les possibilités de créer un effet de levier.
Le site web doit refléter le marché, et non l'organigramme.
De nombreux sites web sont organisés autour des services internes, de grandes catégories de services ou d’une logique d’entreprise héritée du passé. Les clients effectuent leurs recherches et prennent leurs décisions en fonction de problèmes, de catégories, de secteurs d’activité, de situations et de résultats.
01. Mise en correspondance entre les demandes et les pages
02. Architecture de l'offre
03. Pages « Solutions » et « Cas d'utilisation »
04. Preuves et autorité
05. Destinations de conversion
Chaque page importante doit avoir un rôle.
Une page peut capter la demande, présenter une catégorie, apporter des preuves, qualifier un prospect, inciter un client à passer à l’action ou venir en soutien à une autre page. Les pages qui n’ont pas de rôle commercial défini créent davantage de bruit que de structure.
La demande prime sur le nombre de pages.
Le rôle avant le volume de contenu.
L’architecture avant la refonte.
La conversion est une succession de décisions.
Un bouton d’appel à l’action (CTA) n’est que le point d’aboutissement visible. La conversion commence bien avant, lorsque le client estime que l’entreprise est pertinente, crédible, suffisamment différenciée et qu’elle mérite qu’il passe à l’étape suivante.
Nous examinons donc l’ensemble du parcours, depuis l’intention d’achat jusqu’à l’offre, les éléments justificatifs, l’action, la qualification et le transfert vers le service commercial.
Réduisez les situations dans lesquelles l'intention commerciale peut se perdre.
- Demande légitime
- Offre correspondante
- Un positionnement clair
- Page correspondante
- Preuve et confiance
- Appel à l'action pertinent
- Qualification des prospects
- Réponse commerciale
- Mesure des résultats
L’amélioration du taux de conversion ne se limite pas à l’expérience utilisateur. Elle peut nécessiter des changements au niveau de la qualité de la demande, de la structure de l’offre, du positionnement, des arguments de vente, de la qualification ou du processus de vente.
Les canaux doivent être associés à des tâches bien définies.
Lorsque l’on attend de chaque canal qu’il génère tout, les mesures deviennent confuses et les équipes optimisent leurs efforts de manière isolée. L’architecture de croissance attribue à chaque canal un rôle au sein du système.
- Recherche – identifier la demande existante
- Contenu : renforcer la compréhension et l'autorité
- Relations publiques numériques : renforcer la crédibilité vis-à-vis de l'extérieur
- Acquisition payante : accélérer et tester
- Réseaux sociaux : diffuser et générer une exposition répétée
- E-mail - susciter l'intérêt
- Partenariats : favoriser l'accès et instaurer la confiance
- Visibilité de l'IA - soutenir les nouvelles découvertes
Le contenu doit favoriser l'activité commerciale.
Publier davantage n’est pas une stratégie. Le contenu, l’autorité et l’acquisition doivent exister parce qu’ils aident un public bien défini à découvrir, à comprendre, à valider ou à choisir l’entreprise.
La croissance échoue souvent en raison des liens qui existent entre les différentes activités.
Une entreprise peut disposer de composants individuels performants et pourtant perdre de sa valeur commerciale parce que le système qui les relie est incomplet.
Growth Architecture met clairement en évidence ces ruptures afin de pouvoir attribuer des priorités aux relations présentant le plus grand potentiel d’impact.
Une connexion manquante peut nuire à la performance d'un travail de qualité.
- Demande sans offre
- Une offre sans demande
- Demande sans page
- Trafic sans conversion
- Un contenu sans objectif
- Prospects non qualifiés
- Chaînes sans coordination
- Mesure sans prise de décision
La priorité n’est pas toujours d’apporter quelque chose de nouveau. Parfois, la meilleure stratégie consiste à renforcer le lien entre des éléments qui existent déjà.
La stratégie doit résister à sa mise en œuvre.
Une fois les priorités clairement définies, MAXPRIMACY peut diriger, mettre en place, coordonner ou fournir des conseils sur les mesures à prendre pour concrétiser cette architecture.
Nous ne préconisons pas de passer à la mise en œuvre avant d’avoir bien compris le problème. La tactique doit s’adapter à l’architecture, et non devenir l’architecture elle-même.
N'utilisez que ce dont le système a réellement besoin.
- Site web et pages de destination
- Référencement naturel (SEO) et optimisation technique
- Systèmes de gestion de contenu
- Relations publiques numériques
- Travaux sur la visibilité de l'IA
- Programmes de gestion de la réputation
- Analyse et mesure
- Optimisation des conversions
- Acquisition payante
- Sensibilisation
- Automatisation et intégration CRM
- Expériences sur la croissance
MAXPRIMACY peut diriger directement les travaux, coordonner les spécialistes, développer certains composants ou conseiller une équipe interne déjà en place.
L'architecture avant l'accélération.
Le problème ne réside souvent pas dans un manque d’idées. Il s’agit plutôt d’un trop grand nombre d’idées disparates qui se disputent notre attention. Nous mettons d’abord en place le système, puis nous décidons ce qui mérite d’être accéléré.
01. Cartographier la demande et les opportunités
02. Mettre en relation l'offre et la demande
03. Concevoir des parcours commerciaux
04. Attribuer des rôles aux chaînes
05. Évaluer et renforcer
L'objectif n'est pas d'intensifier les actions marketing.
Il s’agit d’un système commercial dans lequel chaque élément important a une raison d’être, un rôle bien défini et un lien mesurable avec l’opportunité de marché.
L’architecture avant l’accélération.
Les priorités avant l’action.
Évaluez le système dans son ensemble, et pas seulement les canaux.
Lorsque la croissance dépend de plusieurs éléments interdépendants, concevez la manière dont ils doivent fonctionner ensemble.
Si la contrainte principale n’est pas clairement identifiée, le diagnostic MAXPRIMACY permet de déterminer si le problème trouve son origine dans la demande, le positionnement, la visibilité, la conversion, l’architecture commerciale ou les liens entre ces différents éléments.
Savez-vous déjà où l'architecture présente des failles ?
Indiquez-nous quelle partie du système de croissance présente des performances insuffisantes, quel investissement est envisagé ou quelles équipes et quels canaux doivent collaborer plus efficacement.