Six cartes pour prendre des décisions plus éclairées sur les marchés.
Les cartes MAXPRIMACY transforment les données fragmentées du marché en analyses structurées portant sur la demande, la concurrence, le positionnement, les catégories, la visibilité et l’architecture commerciale.
Chaque carte apporte une réponse à une question de gestion différente. Utilisées conjointement, elles constituent un système décisionnel cohérent permettant de déterminer où créer un avantage concurrentiel et quelles mesures prendre ensuite.
À chaque question correspond une carte différente.
01 Demande
Dans quelle direction évolue le marché ?
02 Concurrence
Quels sont les écarts concurrentiels qui importent ?
03 Positionnement et catégorie
Pourquoi le marché devrait-il nous choisir – et sur la base de quelle comparaison ?
04 Visibilité
Où faudrait-il mettre davantage en avant les données probantes ?
05 Architecture
À quel niveau le système commercial ne parvient-il pas à établir la connexion ?
Un cadre doit permettre d'améliorer la prise de décision, et non pas simplement embellir la présentation.
Les cartes ne sont pas des modèles à remplir pour le simple plaisir de le faire. Chacune d’entre elles existe parce qu’un type particulier d’incertitude peut entraver une décision commerciale.
Un cadre approprié permet de mettre en évidence les incertitudes, de structurer les données et d’aider les dirigeants à déterminer ce qui mérite leur attention, un investissement ou une inaction délibérée.
- Question préalable au cadre
- Les éléments de preuve avant la conclusion
- La structure avant le volume
- La priorité avant l'action
- Une seule carte suffit
- Plusieurs cartes lorsque vous êtes connecté
- La pertinence de la décision avant tout
- Théâtre sans cadre
Six points de vue sur un même système de compétition.
De l'opportunité de marché à l'architecture commerciale.
Les cartes peuvent être lues comme une séquence, mais elles ne constituent pas un processus rigide. Le point de départ dépend de la décision prise.
01. Carte de la demande
02. Carte des écarts concurrentiels
03. Carte de localisation
04. Carte des opportunités par catégorie
05. Carte des priorités de visibilité
La dernière couche est la « carte de l'architecture de croissance ».
Il relie les décisions stratégiques au système commercial nécessaire pour générer de la valeur : offres, pages, acquisition, conversion, ventes, mesure et amélioration.
Demande → Concurrence → Positionnement → Catégorie → Visibilité → Architecture.
Le champ d'application est défini dans la décision.
Une question ciblée peut ne nécessiter qu’une seule carte. Une décision aux enjeux plus importants requiert souvent plusieurs points de vue, car la demande, la concurrence, la position, la visibilité et l’architecture s’influencent mutuellement.
C'est lorsqu'ils se livrent à une compétition acharnée que les Maps donnent le meilleur d'eux-mêmes.
Un marché à fort potentiel peut s’avérer peu attractif si les concurrents en détiennent un contrôle trop important. Une position distinctive peut s’avérer faible si les clients n’y accordent pas de valeur. Une forte visibilité peut ne générer que peu de valeur si l’architecture commerciale n’est pas en mesure de convertir la demande.
Le recours à plusieurs « cartes » permet de confronter une conclusion aux autres composantes du système de marché, plutôt que de l’accepter de manière isolée.
Une réponse solide devrait résister à l'examen des questions connexes.
- Demande + Concurrence – L'opportunité est-elle attractive et ouverte à la concurrence ?
- Demande + Positionnement - Cette opportunité correspond-elle à une position que nous pouvons détenir ?
- Positionnement + Catégorie – Nous situons-nous dans le bon cadre de comparaison ?
- Positionnement + Visibilité - Le marché dispose-t-il de suffisamment d'éléments pour étayer cette position ?
- Visibilité + Architecture – La découverte débouche-t-elle sur un système capable de créer de la valeur ?
Les « Maps » permettent de réduire le risque d’optimiser une partie du système de marché tout en en affaiblissant une autre.
Ce cadre n'est utile que s'il modifie la suite des événements.
Chaque carte devrait aboutir à une décision plus claire, et non pas simplement à une description plus détaillée du marché.
01. Formulez la question
02. Organisez les éléments de preuve
03. Identifiez la contrainte ou l'opportunité
04. Vérifiez la conclusion à l'aide de cartes connexes
05. Transformer ces conclusions en priorités et en mesures concrètes
Les cartes permettent de structurer la prise de décision. La carte des priorités établit une hiérarchie des actions.
Les conclusions peuvent ensuite être classées dans les catégories suivantes : « Agir immédiatement », « Projets à venir », « Mises stratégiques », « À suivre » et « Ne pas privilégier ».
Données factuelles → Cartographie → Décision → Priorité → Mise en œuvre → Évaluation.
Commencez par la question métier, et non par le nom du cadre.
Vous n’avez pas besoin de choisir la carte avant de vous adresser à MAXPRIMACY. Le point de départ doit découler de la décision que l’entreprise s’apprête à prendre.
Utilisez la carte qui permet de réduire l'incertitude qui compte vraiment.
Si la question est déjà claire, commencez par la fonctionnalité ou le cadre MAXPRIMACY pertinent(e). Si le problème apparent peut avoir plusieurs causes, commencez par le diagnostic.
Savez-vous déjà ce qui doit faire l'objet d'une enquête ?
Faites-nous part de la décision à prendre, des incertitudes et des enjeux. Nous pourrons ainsi définir la carte ou la combinaison de cartes la plus adaptée à cette situation.